北京2024年5月27日 /美通社/ -- 為助力B2B企業(yè)更好的理解客戶360度畫(huà)像的搭建，并進(jìn)行私域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，賽諾貝斯推出了《B2B企業(yè)的私域標(biāo)簽體系如何搭建》系列內(nèi)容，本文將從賽諾貝斯市場(chǎng)部的實(shí)操案例入手，拆解如何為B2B企業(yè)搭建標(biāo)簽體系，為市場(chǎng)人提供一些有價(jià)值的思路和啟示。此文章為本系列的第二篇：商機(jī)標(biāo)簽的定義，后續(xù)還會(huì)就標(biāo)簽體系的其他內(nèi)容，進(jìn)行深入探討，敬請(qǐng)期待。
通過(guò)上一期的內(nèi)容，相信大家已經(jīng)了解了B2B企業(yè)標(biāo)簽體系搭建的第一步：線索標(biāo)簽。那么本期內(nèi)容將繼續(xù)延展討論后半段的商機(jī)標(biāo)簽的設(shè)計(jì)思路。如果您對(duì)"標(biāo)簽搭建體系與線索、商機(jī)有關(guān)"這一觀點(diǎn)仍有疑問(wèn)，可閱讀往期尋找答案。
資深大咖說(shuō)
楊建
賽諾貝斯?fàn)I銷(xiāo)科技集團(tuán)
B2B行業(yè)解決方案專(zhuān)家
B2B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)16年+實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，涉獵不同職業(yè)崗位：業(yè)務(wù)崗、項(xiàng)目崗、產(chǎn)品崗、咨詢服務(wù)崗，從業(yè)多年先后服務(wù)過(guò)不同行業(yè)、大型企業(yè)
一、設(shè)計(jì)線索標(biāo)簽的理論依據(jù)
（一）為什么要設(shè)計(jì)線索標(biāo)簽？
做線索標(biāo)簽的目的是為了通過(guò)聯(lián)系人屬性、企業(yè)屬性同時(shí)加上線索屬性來(lái)判斷這條數(shù)據(jù)的有效性，也就是行業(yè)內(nèi)常常講的BANT模型：預(yù)算（Budget），權(quán)限（Authority），需求（Needs），時(shí)間線（Timeline）；但僅有線索標(biāo)簽幾個(gè)維度指標(biāo)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，作為完整的360度畫(huà)像來(lái)說(shuō)，B2B企業(yè)還需要知道這條線索到了銷(xiāo)售側(cè)是否有轉(zhuǎn)化，我們不妨來(lái)回顧下整個(gè)線索的完整路徑。見(jiàn)下圖：
（僅供市場(chǎng)人參考，畢竟每家企業(yè)對(duì)于商機(jī)過(guò)程要求不一樣）
可以看到，當(dāng)企業(yè)市場(chǎng)部認(rèn)為線索是MQL時(shí)，會(huì)將線索傳遞給銷(xiāo)售，但銷(xiāo)售在跟進(jìn)線索時(shí)，還有很多的銷(xiāo)售與客戶之間的階段過(guò)程管理。這些雖然是銷(xiāo)售的工作，卻對(duì)市場(chǎng)人至關(guān)重要。
（二）銷(xiāo)售的工作為何與市場(chǎng)人有關(guān)？
這就要回到我們更深一層的訴求，標(biāo)簽是為了補(bǔ)充和完善客戶畫(huà)像的，而客戶畫(huà)像是為了滿足私域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的。而所謂的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的核心目標(biāo)就是基于不同分層的客戶進(jìn)行不同定制化內(nèi)容的深度培育和服務(wù)甚至轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)?；谝陨显V求，市場(chǎng)人需要通過(guò)銷(xiāo)售的后續(xù)商機(jī)過(guò)程管理給我們反饋每一個(gè)線索（客戶）后續(xù)的轉(zhuǎn)化結(jié)果就變成了必要條件。
二、設(shè)計(jì)商機(jī)標(biāo)簽的實(shí)操說(shuō)明
在后續(xù)商機(jī)管理的過(guò)程中我們還需要補(bǔ)充哪些標(biāo)簽維度呢？根據(jù)賽諾貝斯市場(chǎng)部的實(shí)戰(zhàn)，對(duì)于商機(jī)MQL到SQL到OPP過(guò)程中，還需要補(bǔ)全如下幾個(gè)標(biāo)簽指標(biāo)維度：
（一）商機(jī)屬性：
1. 是否SQL（Sales Qualified Lead）：雖然市場(chǎng)部對(duì)初期的線索（客戶）進(jìn)行了評(píng)估與判斷，但并不代表銷(xiāo)售與線索（客戶）溝通后得到的信息就能與市場(chǎng)部一致，甚至出現(xiàn)銷(xiāo)售不認(rèn)可數(shù)據(jù)的情況。因此除了市場(chǎng)部需要加入SDR團(tuán)隊(duì)對(duì)線索進(jìn)行過(guò)濾和挖掘外，更重要的就是要與銷(xiāo)售握手，確定對(duì)商機(jī)的明確定義。
2. 商機(jī)階段：當(dāng)銷(xiāo)售確認(rèn)商機(jī)為SQL之后還需要對(duì)商機(jī)（客戶）持續(xù)跟進(jìn)，那么無(wú)論銷(xiāo)售或市場(chǎng)部都需要根據(jù)不同跟進(jìn)階段制定下一步打單策略。比如目前商機(jī)已經(jīng)進(jìn)入商務(wù)溝通階段，此時(shí)，如果市場(chǎng)人在私域中通過(guò)這類(lèi)標(biāo)簽篩選出聚類(lèi)人群，即可通過(guò)私域發(fā)送行業(yè)案例集的內(nèi)容助力銷(xiāo)售提升當(dāng)前階段客戶對(duì)與品牌及產(chǎn)品的認(rèn)可度！那么賽諾貝斯銷(xiāo)售體系又是如何定義商機(jī)階段的呢？
3. 是否成單：最后就是標(biāo)注這個(gè)客戶到底是否成單，以便市場(chǎng)人能更好的在私域中區(qū)分已合作客戶和未合作客戶，據(jù)此制定更細(xì)致的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略。
（二）其他企業(yè)標(biāo)簽
1. 客戶身份：在B2B企業(yè)私域里一般都會(huì)存在各類(lèi)用戶數(shù)據(jù)，如內(nèi)部員工、代理商、媒體、終端客戶、友商、個(gè)人等，市場(chǎng)部在做線索判斷時(shí)需要對(duì)此進(jìn)行標(biāo)識(shí)，同時(shí)需要銷(xiāo)售完成最終跟進(jìn)時(shí)對(duì)這條數(shù)據(jù)進(jìn)行更新和確認(rèn)，以幫助市場(chǎng)部進(jìn)行更好的用戶分層使用。
更細(xì)致的劃分可能還包括代理商的層級(jí)，終端客戶的層級(jí)，當(dāng)然這些可以通過(guò)二級(jí)標(biāo)簽來(lái)體現(xiàn)，拿終端客戶舉個(gè)例子，二級(jí)標(biāo)簽可叫客戶等級(jí)，而等級(jí)可分"VIP客戶"、"大客戶"、"中型客戶"、"小型客戶"等。
2. 客戶狀態(tài)：可能當(dāng)前客戶還是合作期間，但未來(lái)的某一天可能會(huì)終止合作。作為市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，即使客戶跟公司業(yè)務(wù)終止了合作，依然可通過(guò)市場(chǎng)部的私域持續(xù)培育喚起恢復(fù)合作的可能，因此我們要堅(jiān)持任何客戶數(shù)據(jù)都不放棄的原則，并添加"未合作、已合作、終止合作"等標(biāo)簽明確客戶此刻狀態(tài)。當(dāng)然也有些企業(yè)會(huì)依據(jù)從第一次合作到最后一次合作的時(shí)間以及當(dāng)前時(shí)間算模型標(biāo)簽來(lái)判斷客戶當(dāng)前狀態(tài)，這些細(xì)分可依據(jù)各企業(yè)自身業(yè)務(wù)特性來(lái)進(jìn)行優(yōu)化。
3. 采購(gòu)產(chǎn)品：正如字面意義，我們也需要把產(chǎn)品標(biāo)簽化，無(wú)論是硬件產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品還是服務(wù)產(chǎn)品，都需要聚類(lèi)成標(biāo)簽，使市場(chǎng)人了解該客戶最終成交內(nèi)容是什么，幫助其判斷在私域中是否針對(duì)采購(gòu)?fù)?lèi)產(chǎn)品的聚類(lèi)客戶群進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)品升級(jí)內(nèi)容培育或復(fù)購(gòu)促銷(xiāo)通知等。
通過(guò)第一期和本期內(nèi)容，一家企業(yè)的ICP客戶畫(huà)像所需的靜態(tài)標(biāo)簽"聯(lián)系人屬性"+"企業(yè)屬性"+"線索屬性"+"商機(jī)屬性"已經(jīng)梳理完畢。由于每家企業(yè)的業(yè)務(wù)模式包括行業(yè)特性都有差異，標(biāo)簽體系本身就是千人千面不可復(fù)用僅可借鑒的，所以以上兩期內(nèi)容只是基于賽諾貝斯市場(chǎng)部的私域標(biāo)簽體系為大家提供的參考。更重要的是，"ICP客戶畫(huà)像"需要市場(chǎng)部與銷(xiāo)售共建，因?yàn)榇蠹业哪繕?biāo)一致，都是為了做潛在客戶的轉(zhuǎn)成單，成單客戶轉(zhuǎn)復(fù)購(gòu)。所以認(rèn)知一致、目標(biāo)一致、定義一致才是我們一直強(qiáng)調(diào)的"營(yíng)"+"銷(xiāo)"一體化。
