北京2022年7月22日 /美通社/ -- 數(shù)字產(chǎn)業(yè)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的影響正在加深。過(guò)去三十年中,數(shù)字技術(shù)投資每增加1美元,便可撬動(dòng)GDP增加20美元。(根據(jù)《數(shù)字溢出:衡量數(shù)字經(jīng)濟(jì)的真正影響力》),數(shù)字技術(shù)重塑我們生活的世界,也為企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)新的發(fā)展動(dòng)能。
而今,“營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化”技術(shù),成為B2B企業(yè)提升線索轉(zhuǎn)化率的標(biāo)配產(chǎn)品,營(yíng)銷(xiāo)科技公司徑碩科技(JINGdigital)正在展露鋒芒。
近日,在本土營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化領(lǐng)域耕耘多年的徑碩科技(JINGdigital)董事長(zhǎng)&CEO洪鍇受邀做客《創(chuàng)新之路》欄目,對(duì)話央視著名主持人朱迅,分享徑碩科技在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)(MarTech)市場(chǎng)的崛起之路。
作為中央電視臺(tái)的重點(diǎn)節(jié)目,近兩年來(lái),《創(chuàng)新之路》欄目定位于關(guān)注中國(guó)發(fā)展創(chuàng)新的中小型企業(yè),將更多的鏡頭對(duì)準(zhǔn)正在進(jìn)行創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新事業(yè)的踐行者,講述創(chuàng)業(yè)進(jìn)行時(shí)的故事,講述企業(yè)家真實(shí)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,傳遞"新時(shí)代"企業(yè)家進(jìn)取、奮斗、創(chuàng)新的正能量。
受邀參與《創(chuàng)新之路》欄目的洪鍇先生擁有超過(guò)20年戰(zhàn)略、市場(chǎng)、管理及創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。其在西門(mén)子、貝恩咨詢(時(shí)任董事經(jīng)理)、思科(時(shí)任中國(guó)區(qū)高級(jí)副總裁)擁有過(guò)令人艷羨的職業(yè)履歷,徑碩科技是洪鍇先生的第三家創(chuàng)業(yè)公司。不獨(dú)在職業(yè)經(jīng)歷中閃閃發(fā)光,洪鍇先生還擁有沃頓商學(xué)院MBA學(xué)位、賓西法尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系碩士學(xué)位、德國(guó)亞琛工業(yè)大學(xué)工程碩士學(xué)位。
對(duì)話開(kāi)始,央視主持人請(qǐng)洪鍇先生為大家介紹"營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化是什么",洪鍇概括道:
"營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化,本質(zhì)是幫助成長(zhǎng)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),用技術(shù)和人工智能,完成以往人力很難完成的工作,從而幫助企業(yè)大幅地提高銷(xiāo)售線索的轉(zhuǎn)化率。
以往企業(yè)(尤其是ToB企業(yè))花了很多預(yù)算去獲取銷(xiāo)售線索,但這些線索很多時(shí)候是被浪費(fèi)的,沒(méi)有被長(zhǎng)期跟進(jìn)。一些銷(xiāo)售線索雖然沒(méi)有第一時(shí)間成為客戶,但不代表他們沒(méi)有商業(yè)價(jià)值。
而營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件,通過(guò)數(shù)字化觸點(diǎn)不斷地跟銷(xiāo)售線索交互,從而激發(fā)線索的購(gòu)買(mǎi)需求,并且這一‘孵化’過(guò)程由軟件高效完成。"
對(duì)此,央視主持人也提出了自己的疑惑,"我不知道是否理解正確,就像持續(xù)的精準(zhǔn)(廣告)投放?是有部分關(guān)系嗎?"
洪鍇進(jìn)一步解釋道,“營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化”和“精準(zhǔn)投放”的相似之處在于,二者都是千人千面的個(gè)性化交互,但前者是在郵箱、公眾號(hào)、企業(yè)微信,線上/線下活動(dòng)等全渠道私域進(jìn)行,并且調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部多職能(比如市場(chǎng)部、電銷(xiāo)部、銷(xiāo)售部)為銷(xiāo)售線索的轉(zhuǎn)化服務(wù),后者則是在公域進(jìn)行的相對(duì)簡(jiǎn)單的廣告觸達(dá)。
在初步了解徑碩科技后,央視主持人提問(wèn)"還有哪些原因促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化行業(yè)的發(fā)展?"
洪鍇:"首要的,是企業(yè)的主觀意愿在增強(qiáng)。過(guò)去靠流量來(lái)推動(dòng)增長(zhǎng)的道路,已被證明是難以實(shí)現(xiàn)的。唯一的出路是沿著營(yíng)銷(xiāo)漏斗的每一環(huán),不斷優(yōu)化,提高整體轉(zhuǎn)化率。同時(shí)通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售端的數(shù)據(jù)賦能,還能夠大幅提高銷(xiāo)售效率和每一個(gè)客戶的全生命周期價(jià)值。
當(dāng)然這是主觀邏輯,在客觀環(huán)境上,在2004年國(guó)外已經(jīng)興起了營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化,到徑碩科技創(chuàng)業(yè)的2015年,近十年時(shí)間里,國(guó)內(nèi)始終沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化企業(yè)產(chǎn)生。
一方面是當(dāng)時(shí)企業(yè)主觀意愿不夠,另一方面,是在中國(guó)還沒(méi)有一個(gè)相應(yīng)的私域載體,去幫助企業(yè)更便捷地觸達(dá)用戶。
在國(guó)外,營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化主要通過(guò)郵件實(shí)現(xiàn),因?yàn)閲?guó)外商業(yè)環(huán)境中有郵件閱讀、編寫(xiě)的習(xí)慣,但在中國(guó),郵件并不是一個(gè)非常好的觸達(dá)方式。直到2014年以后,企業(yè)紛紛開(kāi)通了公眾號(hào),形成了一波浪潮,公眾號(hào)替代了郵件/短信等國(guó)外常見(jiàn)的私域載體。
當(dāng)主觀意愿存在,客觀條件成熟,2014-2015年開(kāi)始,營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化在中國(guó)才真正產(chǎn)生。
在技術(shù)產(chǎn)品之外,朱迅也對(duì)徑碩科技的“客戶成功體系”表示了好奇。
洪鍇解釋了為什么要做這件事,"我們是一家SaaS(軟件即服務(wù))軟件公司,它不是買(mǎi)斷制,而是訂閱制,本質(zhì)上是一種讓客戶以非常低的壁壘就能使用的軟件。"
這種商業(yè)模式的核心要素是續(xù)約率,即企業(yè)愿不愿意在明年、后年,繼續(xù)使用你的軟件?延續(xù)的標(biāo)準(zhǔn),是企業(yè)是否在你的軟件與服務(wù)當(dāng)中獲取了價(jià)值,有成功的感受或結(jié)果。
當(dāng)客戶上線了我們的產(chǎn)品,只是一個(gè)開(kāi)始,一個(gè)雙方發(fā)生交互的機(jī)會(huì)。
真正的旅程,需要客戶成功團(tuán)隊(duì)和對(duì)方不斷溝通,因?yàn)楫a(chǎn)品是靜態(tài)的,但使用場(chǎng)景是動(dòng)態(tài)的。怎么用產(chǎn)品做出效果來(lái),就是客戶成功團(tuán)隊(duì)需要為企業(yè)回答的問(wèn)題。"
緊接著,央視主持人提問(wèn)到,"那從這6年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,你們現(xiàn)在面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?"
"人才短缺。"洪鍇回答道,"雖然在ToC的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,中國(guó)發(fā)展很超前,但是在B2B行業(yè)里,比如制造業(yè)、高科技等等,依然非常缺乏運(yùn)營(yíng)人才。尤其是國(guó)內(nèi)的B2B企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),往往人員配置較少。這導(dǎo)致一些企業(yè)買(mǎi)得起軟件,但沒(méi)有足夠的運(yùn)營(yíng)能力將它用起來(lái),讓技術(shù)發(fā)揮應(yīng)有效果。"
洪鍇也介紹了徑碩科技對(duì)這些難題的一些應(yīng)對(duì)與思考。
"一是讓軟件產(chǎn)品更智能化,一體化,運(yùn)營(yíng)人員不需要太多"前輩"的知識(shí),就能夠去設(shè)立一整套的行業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)簽和相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景,把方法論變成產(chǎn)品的一部分。
"二是建立客戶成功體系,在和客戶源源不斷的互動(dòng)中,挖掘使用場(chǎng)景。當(dāng)然,由于各行各業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景和衡量標(biāo)準(zhǔn)都有很大不同,因此團(tuán)隊(duì)也是按照行業(yè)劃分,根據(jù)行業(yè)特性進(jìn)行深耕。"
最后,央視主持人提問(wèn)洪鍇,如果用幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)概括這段創(chuàng)業(yè)之路的話,會(huì)如何選擇?洪鍇說(shuō),"第一,是趨勢(shì)。第二,是堅(jiān)持。第三,是開(kāi)放,要保持開(kāi)放的心態(tài)。"
"任何時(shí)代,都有這個(gè)時(shí)代賦予的機(jī)會(huì)。我們當(dāng)下所處的是對(duì)B2B營(yíng)銷(xiāo)人而言最好的時(shí)代。首先我們這些傳統(tǒng)的行業(yè),正式開(kāi)始"痛"起來(lái)了,線索越來(lái)越貴了,同時(shí)像徑碩科技這樣的企業(yè),也正好出現(xiàn),提供了讓企業(yè)擺脫流量依賴的可能。這是一個(gè)趨勢(shì),怎么抓住這個(gè)浪潮,在藍(lán)海中博取自己的一番天地?我們相信中國(guó)的B2B企業(yè)將在未來(lái)的幾年里彎道超車(chē),利用更加多樣化的數(shù)字化觸點(diǎn)和創(chuàng)新力,在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域超過(guò)國(guó)外同行。
第二是堅(jiān)持,每個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都有自己的基因,怎么不違背自己的初心,這是堅(jiān)持。
第三,很多時(shí)候目標(biāo)是在的,但在過(guò)程中,會(huì)有很多和最初假設(shè)相違背的地方,這時(shí)候要足夠靈活足夠開(kāi)放,去推翻自己的假設(shè)。"
在節(jié)目結(jié)尾,在深入了解營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化之后,央視主持人也祝愿更多成長(zhǎng)型企業(yè)能因此而受益。