創(chuàng)意人不可不知：比稿的3個(gè)原則跟5個(gè)不

設(shè)計(jì)業(yè)（或廣告業(yè)）免費(fèi)幫客戶做比稿，換到別的產(chǎn)業(yè)來(lái)看其實(shí)是很荒謬的，我們請(qǐng)五個(gè)律師花一整個(gè)禮拜幫忙研究訴訟案件，各自寫出一份最好的狀紙，然后淘汰掉其中四個(gè)，我相信沒(méi)有一位律師愿意這樣干。那剪頭發(fā)呢？找五個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)剪剪看只付一個(gè)人錢也是不可能的。

多年前，我們跟黑秀網(wǎng)的創(chuàng)辦人唐大哥、網(wǎng)路基因的創(chuàng)辦人 Mouse 等等，曾討論到「比稿的三大原則」。大家的想法幾乎是一致的，我們都不太喜歡幫客戶做比稿，也認(rèn)為免費(fèi)幫客戶做比稿最終只會(huì)害死自己。

當(dāng)時(shí)，我們的設(shè)計(jì)公司都發(fā)展到 30 人或是更大的規(guī)模，其實(shí)在比稿和挑選客戶等方面，是從公司創(chuàng)立之初就有一定的堅(jiān)持和計(jì)劃。不一定要三個(gè)條件全部都達(dá)成，有其中兩個(gè)或許也成，要看我們自己堅(jiān)持什么：

第一個(gè)原則是：甲方要提供適當(dāng)?shù)谋雀遒M(fèi)用給乙方

這點(diǎn)，新任臺(tái)北市長(zhǎng)柯P也和我們的意見(jiàn)相同。以設(shè)計(jì)公司而言，人力就是最大的成本，當(dāng)廠商要求量身訂做設(shè)計(jì)圖比稿的時(shí)候，給予比稿費(fèi)是彌補(bǔ)人力與時(shí)間上的投資。

這幾年愿意付比稿費(fèi)的企業(yè)越來(lái)越多，不曉得是因?yàn)楣P者的公司越來(lái)越有名，還是臺(tái)灣客戶越來(lái)越有Sense之故？

創(chuàng)意公司的經(jīng)營(yíng)者必須注意，接受比稿就等于是投入一筆成本，并預(yù)期能得到回收：?(1)比稿有一個(gè)隱藏的重點(diǎn)是「我們是如何替自己的創(chuàng)意工作定價(jià)？」是charge by items？或是 charge by man-hour？

假設(shè)貴公司無(wú)法跟客戶收取前期作業(yè)的費(fèi)用，例如市場(chǎng)研究費(fèi)、諮詢顧問(wèn)費(fèi)，或是企劃費(fèi)，較合理的收費(fèi)模式是charge by man-hour，是透過(guò)這家公司的自身經(jīng)驗(yàn)，計(jì)算出每一件工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)所需的人力與工時(shí)，包括洽談時(shí)間、規(guī)劃時(shí)間、開(kāi)會(huì)時(shí)間、實(shí)際執(zhí)行時(shí)間，以及可能面臨的狀況處理、危機(jī)排除等等，然后再加上利潤(rùn)。

公司創(chuàng)立初期，我們可以為了擴(kuò)展市場(chǎng)或建立知名度，而用較低的收費(fèi)或更多的服務(wù)來(lái)贏得客戶（被客戶占一些便宜，犧牲利潤(rùn)）。然而如果我們是一家有能力的公司，跟客戶之間的關(guān)系應(yīng)該是魚幫水、水幫魚的互利，培養(yǎng)出長(zhǎng)期的合作關(guān)系，絕不會(huì)一昧的巴著客戶去迎合需求。只有無(wú)計(jì)可施的企業(yè)才會(huì)無(wú)條件的降價(jià)，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

(2)以筆者創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有比稿費(fèi)的時(shí)候我們必須評(píng)斷：『這個(gè)客戶或是案例類型是否為公司所需？對(duì)公司未來(lái)發(fā)展是否有幫助？』若我們沒(méi)有比稿費(fèi)可拿，甚至犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)去賠本承接，那么除了專案本身的收益之外，應(yīng)該還要帶來(lái)后續(xù)的行銷價(jià)值。

第二個(gè)原則：甲方要告知十分明確的資訊?比稿前，甲方有義務(wù)要提出明確的預(yù)算金額和整個(gè)案件的工作內(nèi)容，當(dāng)然，得標(biāo)后的專案執(zhí)行方式和種種規(guī)范也要一并提出，讓設(shè)計(jì)公司評(píng)估是否有參與比稿的價(jià)值。

(3)設(shè)計(jì)公司需要了解下列這些資訊，再?zèng)Q定是否參加比稿：

• 何時(shí)比稿
• 何時(shí)公布結(jié)果
• 為什么要比稿
• 原本的責(zé)任廠商是哪一家
• 原有廠商的優(yōu)缺點(diǎn)
• 這次我們和哪幾家廠商一起比
• 比稿評(píng)分的條件有哪些
• 正式的專案有多少預(yù)算
• 內(nèi)容和預(yù)算可否多提、或少提
• 正式的專案有哪些工作、任務(wù)目標(biāo)
• 正式的專案何時(shí)開(kāi)始進(jìn)行，預(yù)估何時(shí)結(jié)束
• 是否有過(guò)往的比稿例子

客戶要求比稿時(shí)，自己應(yīng)該要開(kāi)出這些專案條件，完整的Brief讓設(shè)計(jì)公司徹底了解甲方的需求和背景條件。?(4)客戶要設(shè)計(jì)公司自由發(fā)揮創(chuàng)意，其實(shí)是一種很不負(fù)責(zé)任的要求，我們也有可能做出一桌日式料理之后，對(duì)方卻說(shuō)他不吃生魚片。更有些公司表面上說(shuō)是要比創(chuàng)意，骨子里其實(shí)是比價(jià)格，或是嘴里說(shuō)了有一千萬(wàn)，其實(shí)骨子里只會(huì)花100萬(wàn)。

有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)主管一定會(huì)跟客戶確認(rèn)上述這些細(xì)節(jié)，(5)我們最害怕碰上一種客戶說(shuō)自己是「預(yù)算無(wú)上限」，一旦遇上了就只有一種處理法則：逃吧。記得抽手刀之前先翻白眼，因?yàn)楦静豢赡苡心膫€(gè)案子是預(yù)算無(wú)上限的。

再試想另一個(gè)例子，在設(shè)計(jì)業(yè)也經(jīng)常發(fā)生，如果客戶(甲方)同時(shí)找一間百人規(guī)模的廣告公司和一間三個(gè)人的團(tuán)隊(duì)來(lái)比稿，在競(jìng)爭(zhēng)條件上是顯然不對(duì)等的，這客戶為什么理由要這樣做？

有Sense的客戶一定會(huì)告訴你：他找大公司A是為了____，他找小公司B是為了____，實(shí)務(wù)上應(yīng)該要求他說(shuō)得更詳細(xì)一點(diǎn)….如果隨便用一句「不方便告知」來(lái)搪塞，我們也只有一種處理法則：逃吧。而有些(6)公司「騙提案」「騙idea」在業(yè)界是有名的，這時(shí)候你需要人脈跟facebook，問(wèn)問(wèn)別人是否也吃過(guò)虧。

第三個(gè)條件：得標(biāo)后簽訂什么合約？

理由同上，設(shè)計(jì)公司投資人力時(shí)間來(lái)比稿，必須要有一定的投資報(bào)酬率，來(lái)評(píng)估是否有參與的價(jià)值。如果合約僅是1~2張?jiān)O(shè)計(jì)稿件或單次小型案件，就不該要求設(shè)計(jì)公司來(lái)比稿，我們也不應(yīng)該答應(yīng)這種小案子的比稿。(7)想知道一家創(chuàng)意公司的品質(zhì)跟風(fēng)格，從作品集就可以看出來(lái)了，不用比稿。

此外，也有很多客戶會(huì)拿「以后的案子」來(lái)當(dāng)誘餌，特別是大型客戶或是集團(tuán)內(nèi)有許多品牌的客戶。筆者還真的遇過(guò)不少，某運(yùn)動(dòng)品牌、某五星酒店集團(tuán)、某電視品牌….等等，只不過(guò)，(8)別以為大公司就一定會(huì)堅(jiān)守誠(chéng)信原則，沒(méi)簽約之前什么承諾都是可以被打破的。

律師建議我們，當(dāng)比稿尚未開(kāi)始的時(shí)候就跟客戶用書面往來(lái)，把客戶承諾的事情都寫在Email上頭有個(gè)證據(jù)，甚至簽訂意向書、比稿同意書，拿到比稿之后就順勢(shì)簽下年約，對(duì)自己也會(huì)比較有保障。(9)比稿是創(chuàng)意公司投入人力時(shí)間和腦力，客戶只是出了一張嘴下指令，給點(diǎn)書面承諾他根本就不會(huì)吃虧，除非心里有鬼。

當(dāng)客戶承諾我們「得標(biāo)之后就可以承接一整年的案子」，我會(huì)再重復(fù)用書面(Email)詢問(wèn)一次：「確定之后一整年都給我們嗎？可否說(shuō)明將會(huì)包括哪些部分？總預(yù)算預(yù)計(jì)會(huì)有多少等等」如果他的回答只是「有可能」或「有機(jī)會(huì)」甚至模糊回應(yīng)，我就會(huì)對(duì)這次比稿持保留態(tài)度了；有些知名的客戶，會(huì)把業(yè)界每家設(shè)計(jì)公司Try來(lái)Try去，每隔幾個(gè)月就找一堆公司來(lái)比稿、甚至騙提案，這些奧客的評(píng)價(jià)也很快就會(huì)傳遍業(yè)界，透過(guò)自己的人脈多確認(rèn)一下總不會(huì)吃虧的。

比稿的五個(gè)不：

• 資訊不夠明確，不比
• 預(yù)算不夠多，不比
• 案子沒(méi)有未來(lái)性，不比
• 競(jìng)爭(zhēng)者不對(duì)等，不比
• 不愿意書面承諾，不比

以下是網(wǎng)友意見(jiàn)，您也可在底下留言：

by Jashuwa

談?wù)摫雀?，就跟談?wù)搻?ài)情一樣：是沒(méi)有定論的～

男的帥，就花心～

女的美，就蒼蠅一堆～

那追另外一半，要不要「比稿費(fèi)」呀？

4A幾年前提了一個(gè)比稿費(fèi)的「建議」

客戶還不是比來(lái)比去～

還是專心做案子吧～愿打愿挨就是了

by 小賴

上上禮拜我到了紐約一趟，也參觀了紐約幾家蠻大的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)公司，其中也跟在里面工作的朋友聊到比稿的問(wèn)題。在國(guó)外比稿沒(méi)有比稿費(fèi)，但也似乎沒(méi)有公司在抱怨，當(dāng)然也不是說(shuō)國(guó)外的作法就是對(duì)的，也許是環(huán)境的不同、廠商及客戶的觀念跟臺(tái)灣有所差別所致。

當(dāng)中我們聊到，臺(tái)灣的比稿現(xiàn)象到現(xiàn)今的地步其實(shí)不論廠商或客戶都應(yīng)該要負(fù)一些責(zé)任，例如一個(gè)比稿案，明明只要做到靜態(tài)的 look&feel，就是會(huì)有一些公司為了拿到案子硬是給他做了動(dòng)態(tài)的頁(yè)面，相對(duì)的客戶會(huì)覺(jué)得完整度較高而「中獎(jiǎng)」機(jī)會(huì)大增，因此之后就一直惡性循環(huán)下去，最后搞的每次比稿花的時(shí)間跟人力都跟做專案時(shí)差不多，然后一旦沒(méi)拿到案子就什么都沒(méi)了。

當(dāng)然，客戶也必須制訂比稿的規(guī)則，如果只比靜態(tài)，那一旦有動(dòng)態(tài)就連看都不用看才是，畢竟連最基本的規(guī)則都不符合，但這一點(diǎn)也必須仰賴廠商對(duì)規(guī)則的堅(jiān)持。

盡管之后臺(tái)灣的業(yè)界制訂了比稿費(fèi)，會(huì)不會(huì)又有新的問(wèn)題出現(xiàn)？

例如如果各家的比稿費(fèi)各報(bào)各的，那這會(huì)不會(huì)又淪落到跟專案的報(bào)價(jià)一樣削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？畢竟這樣的景氣求存往往成為第一考量。

又如果統(tǒng)一比稿費(fèi)，那上述的偷跑行為會(huì)不會(huì)還是存在？

業(yè)界跟客戶們要如何達(dá)成共識(shí)，我想是最關(guān)鍵的問(wèn)題。

by joooooohs

回覆 小賴

當(dāng)很多設(shè)計(jì)公司的”品質(zhì)”和”創(chuàng)意”已經(jīng)差異性不大的時(shí)候，初期做的越多、越用心，好像就越容易贏。客戶收到特別突出的東西，收到意外的驚喜，自然認(rèn)為這家公司特別棒。

如果比稿前能夠明文規(guī)定，應(yīng)該是件好事啦。

若客戶在比稿時(shí)先說(shuō)：

* 各廠商只能給一頁(yè)網(wǎng)頁(yè)JPG靜態(tài)DEMO。

* 比稿費(fèi)XXXX。

* 整體制作預(yù)算XX萬(wàn)上限。

* 只找3家比稿(他說(shuō)了是哪三家，而且這三家規(guī)模差異不大)

這樣的客戶就非常有概念。

by mouse

產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者很多，多到大家為了搶到案子，基本上是可以犧牲的。不過(guò)我覺(jué)得市場(chǎng)有慢慢的成熟，比如說(shuō)，比較少碰到那種拿SOHO價(jià)格再跟你議價(jià)的客戶了。

作者：許子謙

來(lái)源：Motive商業(yè)觀察