與外貿(mào)企業(yè)同行，賦能"出海"新動(dòng)力

深圳2023年8月16日 /美通社/ -- 8月8日下午，商業(yè)管理媒體世界經(jīng)理人攜手環(huán)球資源聯(lián)合在深鐵皇冠假日酒店成功舉辦"環(huán)球新動(dòng)力"出口論壇 (深圳站)。 此次活動(dòng)邀請(qǐng)買(mǎi)家、企業(yè)代表及行業(yè)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)深圳外貿(mào)企業(yè)面臨的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展出路進(jìn)行了探討。超過(guò) 400 家企業(yè)代表到場(chǎng)，顯現(xiàn)出外貿(mào)承壓環(huán)境下，出口企業(yè)對(duì)自身現(xiàn)狀的探討和獲取行業(yè)前沿資訊都表現(xiàn)出了濃厚興趣。

"環(huán)球資源是多渠道的一站式平臺(tái)，最早是1971年成立，當(dāng)時(shí)推廣的媒體渠道是雜志，一路走來(lái)，我們始終在不停地求新求變。"環(huán)球資源深圳銷(xiāo)售總經(jīng)理李光先生在論壇開(kāi)場(chǎng)分享。

環(huán)球資源為了促成買(mǎi)賣(mài)雙方的高效合作進(jìn)行了卓著努力。今年 4 月的環(huán)球資源香港展是疫情后全球采購(gòu)展中第一個(gè)復(fù)蘇的，且打響漂亮一仗，即使跟疫情前相比，系列展會(huì)規(guī)模和口碑也雙雙再創(chuàng)新高。

"環(huán)球資源是一個(gè)O2O平臺(tái)，透過(guò)線上線下的結(jié)合，可以讓買(mǎi)家和供應(yīng)商更有效、更高效地溝通，而不是把精力放在內(nèi)卷上，這是我們想看到的。"除了傳統(tǒng)方式獲取的買(mǎi)家之外，環(huán)球資源還積極探索運(yùn)用新渠道、新工具將買(mǎi)家推薦給客戶。比如，近年就舉辦了超 6000 場(chǎng)買(mǎi)家和供應(yīng)商一對(duì)一單獨(dú)溝通的環(huán)球智配服務(wù)（包括疫情期間以視頻形式開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議），共推薦供應(yīng)商 23,363 次。李光表示，未來(lái)環(huán)球資源還將積極拓展其展會(huì)業(yè)務(wù)覆蓋的行業(yè)和地區(qū)。

環(huán)球資源數(shù)字化產(chǎn)品戰(zhàn)略和開(kāi)發(fā)總監(jiān)陳鋼先生在論壇上分享了企業(yè)應(yīng)如何通過(guò)環(huán)球資源的數(shù)字化展會(huì)服務(wù)，精準(zhǔn)找到買(mǎi)家的技巧。"避免割喉式的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，就是要主動(dòng)把自己往ODM設(shè)計(jì)上靠，往了解終端客戶去靠。參加展會(huì)，跟你的用戶走得很近，了解他們、調(diào)研他們、訪談他們，才能知道他真正需要什么，設(shè)計(jì)創(chuàng)新出他們需要的產(chǎn)品。"

陳鋼指出，隨著疫情過(guò)去，很多買(mǎi)家其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)養(yǎng)成了通過(guò)線上去了解產(chǎn)品和展商的行為習(xí)慣，云逛展可以幫助參展商在新常態(tài)下去抓到原來(lái)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抓不到的買(mǎi)家群體。

亞太電子商務(wù)研究院的副院長(zhǎng)林智勇先生則在演講中將他對(duì)新時(shí)代外貿(mào)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)的理解概括為"變、危、新、轉(zhuǎn)"四個(gè)字。

"我們的出口從以前簡(jiǎn)單的商品出口到項(xiàng)目出口、到技術(shù)出口甚至資本的出口。這一個(gè)轉(zhuǎn)變對(duì)我們外貿(mào)人來(lái)講是很深刻的一個(gè)變化?，F(xiàn)在我們的外貿(mào)，新能源汽車(chē)，這些外貿(mào)出口是技術(shù)和資本密集型，這也意味著我們現(xiàn)在的外貿(mào)跟以前完全不同。"

林院長(zhǎng)也解釋了當(dāng)前企業(yè)所面臨的"危"，包括歐美市場(chǎng)因?yàn)橥ㄘ浥蛎浀仍蚨＼洠?span id="spanHghltcf45">跨國(guó)公司的新一輪全球產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移和調(diào)整等外部原因，包括租金、運(yùn)營(yíng)成本給制造業(yè)企業(yè)帶來(lái)的內(nèi)部壓力，和電商、自建網(wǎng)站、海外零售等新生的買(mǎi)家力量對(duì)外貿(mào)企業(yè)靈活調(diào)整能力帶來(lái)的考驗(yàn)，綜合起來(lái)使得中國(guó)的外貿(mào)市場(chǎng)遭遇了前所未有的復(fù)雜性和不確定性。

但變化與危機(jī)同時(shí)也孕育出了新的機(jī)會(huì)。林院長(zhǎng)指出，社交媒體帶動(dòng)傳統(tǒng)的數(shù)字化貿(mào)易就已成為目前令人矚目的風(fēng)口。"從以前的商品出海，再到品牌出海，再到技術(shù)出海、再到標(biāo)準(zhǔn)出海，再到資本出海，品質(zhì)升級(jí)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)以及產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。我希望在不斷的變化當(dāng)中，尋找出我們以不變應(yīng)萬(wàn)變，以靜制動(dòng)的持續(xù)發(fā)展之道。"

Waldpoint 咨詢公司聯(lián)合創(chuàng)始人徐立在論壇上分享了與買(mǎi)家溝通，持續(xù)多接單的技巧。他在演講中開(kāi)宗明義，指出要影響買(mǎi)家決策，最主要的是找到關(guān)鍵決策人。

徐立提醒，除了買(mǎi)手之外，外貿(mào)企業(yè)還需要注意區(qū)分買(mǎi)家的身份，從而注意那些能在買(mǎi)手之外，額外影響采購(gòu)決策的人：

買(mǎi)家是廠商自主品牌，那么需要留意買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)（圍繞買(mǎi)手服務(wù)，幫買(mǎi)手進(jìn)行預(yù)測(cè)分析和庫(kù)存管理的人）和對(duì)方公司的財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)（負(fù)責(zé)廠商和品牌的資質(zhì)進(jìn)行審核）；

如果是買(mǎi)家是商超自有品牌，那么影響供應(yīng)商命運(yùn)的除了買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)外，還要加上亞洲采購(gòu)辦公室。

他還將買(mǎi)手拒絕采購(gòu)的原因歸納為五類(lèi)：

1. 不在決策周期，采購(gòu)資金用完。
2. 同類(lèi)產(chǎn)品或主件市場(chǎng)疲軟，在清庫(kù)存。
3. 買(mǎi)手對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商并沒(méi)有特別不滿。
4. 廠商介紹時(shí)貪多，特點(diǎn)不清；給買(mǎi)手的回復(fù)不及時(shí)，或沒(méi)有解決買(mǎi)手的關(guān)注點(diǎn)。
5. 和現(xiàn)有供應(yīng)商/競(jìng)品相比沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品線單薄。

他因此希望，能夠從買(mǎi)手那里持續(xù)多接單的企業(yè)能夠針對(duì)性地解決這些問(wèn)題，建議企業(yè)主動(dòng)站在買(mǎi)手的角度為其排憂解難。

啟勢(shì)商學(xué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)資深顧問(wèn)鄭偉則從產(chǎn)品模式出發(fā)為企業(yè)梳理增長(zhǎng)方向，他指出，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)陷入增長(zhǎng)黑洞的原因在于客戶被分流到更多的渠道中去了，如企業(yè)仍按照過(guò)去的模式，會(huì)導(dǎo)致投入營(yíng)銷(xiāo)成本過(guò)高，或各個(gè)渠道均攤得太薄，沒(méi)有效果。因此找準(zhǔn)自身的模式是擺脫這一困境的關(guān)鍵。

"三種產(chǎn)品模式，賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品需要的是快速的 PK、成交。如果是賣(mài)的解決方案產(chǎn)品，需要的是顧問(wèn)能力要非常強(qiáng)大，你要真正能夠懂客戶的業(yè)務(wù)。如果是賣(mài)的戰(zhàn)略產(chǎn)品，一定需要匹配大客戶的商務(wù)經(jīng)理以及大客戶的經(jīng)營(yíng)模式。所以如果一旦商機(jī)匹配發(fā)生錯(cuò)配了，銷(xiāo)售的成交率一定非常低。"他建議企業(yè)回到基本盤(pán)，苦練基本功，改變自己的核心能力：客戶搶占力、產(chǎn)品價(jià)值力、銷(xiāo)售成交力和團(tuán)隊(duì)組織力。

深圳市厚時(shí)人工智能有限公司創(chuàng)始人曉界探討的是外貿(mào)企業(yè)如何利用 ChatGPT 提升跨境業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

曉界表示科技正在深刻改變營(yíng)銷(xiāo)："以后，不管是針對(duì)內(nèi)容優(yōu)化及網(wǎng)絡(luò)引流，還是針對(duì)買(mǎi)家評(píng)論進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)，我們都可以用以上的這些 AI 和大語(yǔ)言模型工具給到大家做助力。"

深圳市博得電子科技有限公司的總經(jīng)理王鋒先生分享的是自己做外貿(mào)多年來(lái)的一些心得，并給外貿(mào)企業(yè)的老板們提了 3 條建議：

首先是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一定要以經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向或者以市場(chǎng)為導(dǎo)向；第二，現(xiàn)在要把著眼點(diǎn)放在用戶身上，一定要想方設(shè)法把東西能送到用戶的眼前；最后，公司一定要形成高效的利益分享機(jī)制，忠誠(chéng)高投入度的員工，是企業(yè)歷史的延續(xù)，穩(wěn)定高產(chǎn)出的團(tuán)隊(duì)，更是支撐公司往上發(fā)展的基礎(chǔ)。

作為專(zhuān)業(yè)跨境 B2B 綜合服務(wù)平臺(tái)，環(huán)球資源一直致力于通過(guò)各種渠道連接全球買(mǎi)家及供應(yīng)商，促成國(guó)際貿(mào)易。環(huán)球資源順應(yīng)時(shí)勢(shì)變革，在服務(wù)方式上始終求新求變，也希望能攜手外貿(mào)各方力量，于挑戰(zhàn)中尋找機(jī)遇突圍。與外貿(mào)企業(yè)同行，賦能"出海"新動(dòng)力。