一個(gè)PR人眼中是如何看待營(yíng)銷的

一大群人在一起，團(tuán)隊(duì)氣氛很活躍，大家都很富有激情，所有的問題，通過大家的努力總能迎刃而解，尤其是凝聚大家的智慧結(jié)晶的案子，說服打動(dòng)客戶的時(shí)候，一種由衷的自豪感和成就感油然而生。這就是我在很小的時(shí)候，看見電視里經(jīng)常出現(xiàn)的營(yíng)銷工作者的一種常態(tài)，每每看到這里，發(fā)自內(nèi)心的對(duì)他們一種崇敬，我羨慕他們，甚至幻想著自己以后也能從事跟他們一樣的工作，因?yàn)槲腋杏X那樣的工作才能實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

時(shí)隔N年，一路跌跌撞撞，我也在營(yíng)銷領(lǐng)域一個(gè)叫公關(guān)的圈子里混跡江湖好多年了，從誤打誤撞入行，到現(xiàn)在自己領(lǐng)一幫兄弟一起創(chuàng)業(yè)，期間也接觸了不少行業(yè)內(nèi)非常知名的一些營(yíng)銷人士，自己也大大小小帶過不少的客戶，也時(shí)常給別人講講營(yíng)銷，不同的場(chǎng)合不同的情形，講的內(nèi)容也大都不一樣，自己也慢慢發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己在不同的階段對(duì)于營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)也不同。

突然有一天，公司一同事，來非常誠(chéng)懇的問我說：秦總，你給我講講如何做好一個(gè)公關(guān)人，怎么樣才能做好營(yíng)銷，如何才能做到像你現(xiàn)在這樣，有哪些步驟，你能教教我嗎？

聽完這同事一連串的發(fā)問后，我陷入了思考，關(guān)于營(yíng)銷、關(guān)于公關(guān)，這一個(gè)大命題，?可謂仁者見仁智者見智，誠(chéng)惶誠(chéng)恐，我何德何能，豈敢輕下結(jié)論。

可后來轉(zhuǎn)念一想，承蒙錯(cuò)愛，雖然我談不上大家，也說不出什么驚天地泣鬼神的犀利言辭，但是至少我可以作為一個(gè)大哥，作為一個(gè)過來者的身份，把我自己所經(jīng)歷的這些都寫出來，分享給大家，講不好，我還能講壞不成？

于是我根據(jù)自己親身經(jīng)歷，從一個(gè)公關(guān)人、一個(gè)營(yíng)銷工作者的角度總結(jié)了6個(gè)方面（體力、腦力、耐力、技術(shù)、裝B、生活）來闡述營(yíng)銷。

營(yíng)銷是個(gè)體力活

曾經(jīng)面試過一個(gè)小孩，來面試我們公司網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部口碑營(yíng)銷策劃職位，而在這之前這哥們一直是做軟件開發(fā)的，純技術(shù)層面的開發(fā)，我就問他為什么要轉(zhuǎn)行，而且要選擇一個(gè)自己沒有任何經(jīng)驗(yàn)，完全陌生的行業(yè)，他給我回答是這么說的：首先他很向往這個(gè)行業(yè)，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是一個(gè)很有挑戰(zhàn)的行業(yè)，而且非常輕松，每天也就動(dòng)動(dòng)嘴皮子，不像他現(xiàn)在的工作，每天面對(duì)的各種繁瑣的代碼……我相信肯定有一部分人就是這么認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的，他們理解的營(yíng)銷，他們認(rèn)為的策劃，就是這么個(gè)狀況，可是我要說的，營(yíng)銷真的是個(gè)體力活，它不是那么簡(jiǎn)單的。

先說一種現(xiàn)狀，大家去看看，很多營(yíng)銷公司，公關(guān)公司的員工現(xiàn)狀，你們?nèi)タ纯词遣皇沁@樣的公司的員工的年齡都普遍年輕化？稍微上點(diǎn)歲數(shù)的，你看看不是都是公司的管理層，要么是轉(zhuǎn)向公司運(yùn)營(yíng)管理，要么就是公司項(xiàng)目管理，或者就直接就是客戶管理，這是一種現(xiàn)狀，也是一種無(wú)奈，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)多少都有點(diǎn)吃年輕飯，年紀(jì)大了真的會(huì)拼不過年輕人的。

筆者從事網(wǎng)絡(luò)公關(guān)行業(yè)8年，可以毫不客氣的說，從我踏入這行，我沒有一天準(zhǔn)時(shí)下班過，唯一準(zhǔn)時(shí)下班的一天還是我入行的第一天，我相信這里面可能有我的原因，或許是我辦事效率不夠高，但是從我身邊接觸的無(wú)數(shù)的同行來看，這是一種普遍存在的現(xiàn)狀，我相信不會(huì)所有的人都是因?yàn)檗k事效率不高而不能準(zhǔn)點(diǎn)下班吧。

或許你好不容易遇到一個(gè)節(jié)假日，可是無(wú)論去哪里，你得隨身帶著筆記本，隨身帶著無(wú)限網(wǎng)卡，你得準(zhǔn)備隨時(shí)接受來自各個(gè)方面的因素，而不得不去開始的你悲催的工作，誰(shuí)讓我們是公關(guān)人呢，從你踏入這行開始你就注定了這樣的結(jié)果。

接到客戶需求，你需要不斷的去分析客戶的需求，研究對(duì)方的產(chǎn)品，然后梳理自己?jiǎn)栴}，進(jìn)而跟客戶溝通，引導(dǎo)和把脈客戶的方向，等一切明白后，你就要開始大量的調(diào)研工作，分析客戶的前世今生，以前做過什么，做的怎么樣，采取什么方式做的，找到他的核心訴求點(diǎn)，分析以往做的好與壞，找到他的核心賣點(diǎn)，提煉他的精華，這一切準(zhǔn)備就緒，然后開始準(zhǔn)備頭腦風(fēng)暴會(huì)，大家一起開始出謀劃策，完事后開始整理創(chuàng)意，最終形成大綱后，給客戶講述的你思路，得到客戶的反饋，然后才進(jìn)入到方案撰寫，這其中的每個(gè)環(huán)節(jié)都?jí)蚰忝Φ牧?，?dāng)然如果有人抱著差不多，敷衍了事，交差的工作態(tài)度的話另當(dāng)別論，因?yàn)槭虑闆]有盡善盡美的時(shí)候，想做好，那么你必須不斷的完善再完善，而甲方客戶則永遠(yuǎn)給你的時(shí)間是有限的。

我曾經(jīng)經(jīng)歷過無(wú)數(shù)次的，加班加點(diǎn)的寫方案分析到凌晨，好不容易在去提案前內(nèi)部方案最終討論定稿了，結(jié)果在出差去上海的火車上，大家一起討論著討論著，然后發(fā)現(xiàn)有新的思路，然后在火車上把方案改一遍，好不容易到了上海，然后拿到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名單后，又開始分析對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)，分析完后，又整體把我們的方案推翻，然后重新開始寫，而這時(shí)候，已經(jīng)是晚上了，于是乎通宵的修改方案，寫出來后大家討論、完善，一直到凌晨7點(diǎn)，然后洗把臉，沖個(gè)澡，把自己收拾的跟個(gè)人似的，然后強(qiáng)打精神出門去客戶那提案，九點(diǎn)鐘開始講標(biāo)，講完聽到客戶的反饋，大家討論完后，然后回酒店，又開始修改，修改完后發(fā)給客戶，客戶確認(rèn)了，這時(shí)候已經(jīng)是下午四五點(diǎn)鐘了，于是飯都顧不上吃，又匆匆忙忙的趕往火車站，準(zhǔn)備返程…….這只是一個(gè)示例，但是這樣的案例，確實(shí)就真真實(shí)實(shí)的存在在公關(guān)行業(yè)里，而且還是司空見慣。還有項(xiàng)目進(jìn)入執(zhí)行后的各種事，凌晨2點(diǎn)鐘被客戶電話喊起來，讓你改內(nèi)容的，臨下班告訴你一件事，說明天早上他上班前必須在他郵箱收到方案的等等，都是緊急又重要的事情，你說怎么辦，只有自己加班加點(diǎn)。

這還只是說線上，如果遇到線下活動(dòng)，前期準(zhǔn)備暫且不說，就是到了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，連續(xù)幾天幾夜不睡覺是很正常的，別提按點(diǎn)吃飯了，為此從事這個(gè)行業(yè)的人，大多多多少少都會(huì)有一個(gè)通?。何覆　Ｓ浀靡郧皠?cè)胄械臅r(shí)候，經(jīng)常聽見同事說胃疼，我還特別欠揍的問，什么是胃疼，胃疼是什么感覺。就這樣一直自詡為銅墻鐵胃的我，而今也深受胃病之折磨。

要不網(wǎng)上有人調(diào)侃說：任何曾經(jīng)在乙方agency或者還在工作的同學(xué)們，和甲方客戶的同學(xué)們都是前世的孽緣夫妻。交上方案之后，一個(gè)修改意見就可能讓一周的辛苦白費(fèi)，一個(gè)電話就可能讓你徹夜不眠，但是結(jié)果往往是你修改過無(wú)數(shù)版的方案其實(shí)和第一版提交的方案的差不多。行業(yè)有云，甲方一思考，乙方受不了。

所以我說營(yíng)銷是個(gè)體力活，不要以為營(yíng)銷工作者都是高級(jí)白領(lǐng)，坐在高檔的辦公室，每天也就是出出點(diǎn)子，動(dòng)動(dòng)嘴皮子就能搞定的，這一切只是個(gè)表面，踏入營(yíng)銷第一步，就是拼體力。尤其是從事網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的朋友們，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的，用一句做危機(jī)公關(guān)經(jīng)常說的話，以前說做危機(jī)公關(guān)還有個(gè)24小時(shí)定律，72小時(shí)處理的措施，對(duì)于現(xiàn)在不好意思，自媒體時(shí)代，別說24小時(shí)，就連24分鐘你都耽擱不起，尤其是危機(jī)公關(guān)的時(shí)候，一點(diǎn)不夸張的說，網(wǎng)絡(luò)公關(guān)是一個(gè)連呼吸都慢的行業(yè)。

如此快節(jié)奏的一個(gè)行業(yè)，如此緊張的一個(gè)行業(yè)，如果沒有超強(qiáng)的體力你是支撐不下來的，?所以各位朋友，選擇公關(guān)行業(yè)，選擇營(yíng)銷路線，你就抱著一種吃苦的心來吧，追求舒適的話，勸你還是趁早離遠(yuǎn)點(diǎn)，因?yàn)檫@里不適合，你也很難生存下來，正在從事公關(guān)行業(yè)或者剛?cè)胄械?，?qǐng)做好心理準(zhǔn)備，要想成長(zhǎng)，先過第一關(guān)，體力關(guān)。

營(yíng)銷是個(gè)耐力活

前面說了，營(yíng)銷是個(gè)體力活，或許對(duì)很多人來講，這并不是困難，因?yàn)槲医?jīng)常聽見很多新人來的時(shí)候都信誓旦旦的說，能吃苦耐勞神馬云云的，我相信，如果你真的對(duì)這個(gè)行業(yè)感興趣，吃點(diǎn)苦，很多人肯定能做到，但是耐勞就不一定了。因?yàn)槌砸粫r(shí)之苦，相信大家都會(huì)跟自己說，忍一忍就過去了，可是如果讓你持續(xù)三個(gè)月不斷的處于一種長(zhǎng)期壓抑和快節(jié)奏的狀態(tài)中你能接受嗎？

而且你要吃苦，首先要克服自己內(nèi)心最大的一個(gè)敵人就是自己的情緒，懶惰的情緒，從你腦海里屏蔽仿佛、大概、應(yīng)該、可能、差不多等等之類的關(guān)鍵詞，記住你做的是營(yíng)銷，拿的是客戶的錢，不以結(jié)果（當(dāng)然這個(gè)結(jié)果可能有很多種考核的標(biāo)準(zhǔn)）為導(dǎo)向的營(yíng)銷都是耍流氓的，因?yàn)榭蛻舨豢赡芴脱o你錢讓你去玩的，任何營(yíng)銷的終極目標(biāo)都是為了拉動(dòng)客戶的銷售的，都是為了最終能給客戶帶去最大化的效益的。

而這一切就需要所有的營(yíng)銷從業(yè)者，你持續(xù)不斷的投入，持續(xù)不斷的激情依舊，問題是你能做到嗎，你能做多久呢？你又能否克服自己內(nèi)心的心魔呢，尤其當(dāng)你筋疲力盡，內(nèi)心打退堂鼓的時(shí)候，你能堅(jiān)持多久？

當(dāng)夜深人靜的時(shí)候，大家都在入眠的時(shí)候，你還會(huì)繼續(xù)你的方案嗎，當(dāng)你困是實(shí)在不行的時(shí)候，你選擇草草了事，認(rèn)為差不多就可以了呢，還是會(huì)繼續(xù)想著去完善做好？你還會(huì)去檢查你寫的方案的布局和格式嗎，還有心思去檢查你寫的文案有沒錯(cuò)別字嗎？

所謂路遙知馬力，我一直認(rèn)為，在營(yíng)銷這個(gè)路上，不在于你跑的有多快，而在于你能堅(jiān)持多久，你能否踏踏實(shí)實(shí)的做好每一天，說到很容易，但是做到真的很難。

營(yíng)銷是個(gè)技術(shù)活

說了半天理性層面的，接下來我們說說技術(shù)層面的吧。也改變下一些人對(duì)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，相信很多人都會(huì)認(rèn)為，營(yíng)銷其實(shí)就是忽悠，我說這是對(duì)營(yíng)銷的侮辱，營(yíng)銷不亞于任何一門技術(shù)，他本身就是一門技術(shù)活，而且是一門綜合的技術(shù)。

首先說，做營(yíng)銷的人，做公關(guān)的人，你要懂網(wǎng)絡(luò)各種工具，什么搜索引擎啊，什么SEO、SEM、PR、EPR等，然后你要熟練掌握這些工具的使用吧；然后至少市面上主流的媒體你要熟悉吧，什么微博啊、微信啊、陌陌啊、YY……首先要自己會(huì)玩，并且玩好這是必須的，再者你要熟悉它們的特征啊，要了解他們每個(gè)適用的人群，目標(biāo)受眾是什么，大家在上面的習(xí)性；一定的文字功底（不過這里要說明下，這個(gè)文字功底千萬(wàn)可別理解為，自己喜歡在q空間寫個(gè)心情日志那樣的文章），這也是最基本的要求了，單純的有文字功底肯定是不夠的，起碼你還要熟悉至少四種文案的文字駕馭能力，新聞稿你要會(huì)寫吧、論壇稿那是最基礎(chǔ)的軟文了、博文/微博你要會(huì)寫吧，廣告文案你要會(huì)寫吧，這是文字功底；還有你要熟悉各種辦公軟件啊，PPT那就不用說了，如果PPT都不會(huì)做，你就別扯淡了，既然做PPT你要講究布局美觀吧，那你可以不懂設(shè)計(jì)，但是最起碼你要懂得欣賞吧，得要有一定的鑒賞水平吧；如果還想做的多點(diǎn)全面的話，微電影腳本、劇本、拍攝、剪輯神馬神馬的，網(wǎng)站原型、廣告學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)等等，這些都是用得上的，這里就不一一列舉，可以說這絕對(duì)就是一門技術(shù)活。

營(yíng)銷是個(gè)腦力活

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，新聞制造者中的草根，傳統(tǒng)媒體制造輿論把他們歸為騙人者，網(wǎng)民娛樂吃飽了罵廚子；網(wǎng)站免費(fèi)獲得巨大互動(dòng)內(nèi)容后卻又開始封殺他的IP地址，在狹縫中他們只剩下可憐的創(chuàng)意，他們是網(wǎng)絡(luò)上生存最艱難的一些人。這就是當(dāng)下外表風(fēng)光無(wú)限光鮮無(wú)比的公關(guān)行業(yè)的現(xiàn)實(shí)寫照！

想要生存下來，難；想要在生存的基礎(chǔ)上生活下來，更難；想要生活的好，難上加難?。?！加上現(xiàn)在整個(gè)公關(guān)行業(yè)的魚目混珠的現(xiàn)象嚴(yán)重，整個(gè)公關(guān)行業(yè)的風(fēng)氣也日漸下滑，行業(yè)做的也越來越亂，所以公關(guān)人剩下的唯一的出路也就在那么一點(diǎn)創(chuàng)意上了，創(chuàng)意營(yíng)銷，應(yīng)該是屬于智慧性輸出的工作，所以說營(yíng)銷是個(gè)腦力活一點(diǎn)不為過。

而腦力工作者，他是沒有時(shí)間限制的，做營(yíng)銷、做公關(guān)講究創(chuàng)意，而創(chuàng)意往往來自不經(jīng)意的時(shí)候。靈感總是來得突然、去得也突然，很可能這一秒冒出的靈感下一秒就消失了。所以靈感最需要的就是隨時(shí)“備份”，這樣回頭再思考的時(shí)候就能更深的挖掘，把它變成現(xiàn)實(shí)。

一直以來，我都不浪費(fèi)哪怕一分鐘的時(shí)間。對(duì)于渴望成功，熱愛營(yíng)銷、對(duì)于自己有嚴(yán)格要求，希望做出經(jīng)典案例的人來說，時(shí)間是永遠(yuǎn)?不夠用的，一分一秒都是寶貴的，所以我們要養(yǎng)成隨時(shí)記錄靈感的好習(xí)慣，俗話說活到老學(xué)到老，對(duì)于當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代而言，信息大爆炸，每天都有海量的新鮮事物和技術(shù)的革新，只有這樣，你才能做到不斷的儲(chǔ)存大量的知識(shí)，有了大量的知識(shí)的儲(chǔ)備，你腦子里才有貨，這樣你的頭腦才能變得靈活。今天你在思想上偷懶了，你可能比別人晚一天，你成功就可能比別人晚許多。只要一天不進(jìn)步，就可能會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越，就可能面臨著被客戶淘汰，長(zhǎng)此以往，結(jié)果上差的那可不是一點(diǎn)半點(diǎn)，我一直非常贊成的就是，拖延是會(huì)翻倍的，就是一旦你思維有一點(diǎn)拖延的想法，那么你整理的周期肯定會(huì)不斷的延后，這也就是我們經(jīng)常講到的時(shí)間管理法則一樣。所以懈怠一天不是無(wú)關(guān)緊要的小事，勝利者往往就贏在這一天。所以說營(yíng)銷工作者，雖然工作時(shí)間可能一天就那么幾個(gè)小時(shí)，但是營(yíng)銷工作者的思維和大腦，其實(shí)是每時(shí)每刻都在工作著的，如果有的人連這個(gè)最基本的底線都守不住，那么你也就只有淪落為一個(gè)和別人拼執(zhí)行的地步，但是如果把一個(gè)屬于智慧創(chuàng)造的活，做成了計(jì)件工資的形式，豈不悲哀？

營(yíng)銷是個(gè)裝B活

這是一個(gè)智慧輸出的行業(yè)，也是一個(gè)高手過招的行業(yè)，更是一個(gè)IDEA求生的行業(yè)，說的不好聽點(diǎn)很多時(shí)候，是一個(gè)賣概念和理念的行業(yè)，這樣的話難免多多少少會(huì)有點(diǎn)虛，雖然我們都是用我們的專業(yè)知識(shí)再給客戶去闡述，但是很多時(shí)候客戶對(duì)結(jié)果都是有顧慮的，我們必須靠我們自己的努力去感染客戶，去說服客戶。

首先，肯定就是從個(gè)人形象開始了。曾經(jīng)也有人無(wú)數(shù)次跟我說，要我先學(xué)會(huì)裝，那么首先從服裝上改變，要求我每天都穿的板板整整的，從而來樹立個(gè)人外部的形象，當(dāng)然由于我個(gè)人的性格問題，這方面我一直做的不好，但是確實(shí)有親身體會(huì)，從某種意義上來講，我的這些朋友給我的建議真的有一定的道理，人與人交往，最重要的精氣神，而必要的裝備還是能給你加分的。

基本的穿著上解決了，然后這幫人都需要開始用“曾自強(qiáng)”的思想來武裝自己的頭腦，他們都有著強(qiáng)大的理論思想，熟悉各種法則以及辦公工具，在他們的腦海里有這成千上萬(wàn)的案例，和不盡其數(shù)的點(diǎn)子，跟他們聊天，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們都會(huì)把一個(gè)很普通的事情，給你包裝出國(guó)際范來，再動(dòng)不動(dòng)就整出點(diǎn)愛國(guó)愛家的公益情懷來，他們勾勒的美好愿景永遠(yuǎn)讓你感覺前途是一片光明的，他們無(wú)所不能，沒有他們辦不到的事情，哪怕是一點(diǎn)都不相干的事情，他們都能聯(lián)系到一起，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)叫公關(guān)！

還有就是這個(gè)行業(yè)的人都很會(huì)說，不管你懂還是不懂，他都能給你說明白，或者這就是見人說人話，見鬼說鬼話吧。不懂的，他會(huì)讓你感覺自己非常非常的渺小，從而讓你對(duì)他五體投地，這是他們的長(zhǎng)處；懂的，他也會(huì)讓你感覺你不懂，認(rèn)識(shí)很多牛人，我發(fā)現(xiàn)了，他們給客戶講標(biāo)都有一個(gè)共同點(diǎn)，上去先不跟你談事情，先跟你閑聊，然后在閑扯蛋的過程，他們就會(huì)給你滲透一大堆一大堆的東西，如果遇到一個(gè)懂行的，沒事，他們自然有另外的辦法，上去先給你一頓的苦水和負(fù)面，先從行業(yè)的負(fù)面抱起，讓你不管怎么樣都會(huì)感覺自己不夠?qū)I(yè)，那么他的目的就達(dá)到了。

營(yíng)銷即生活

關(guān)于這點(diǎn)不多說，當(dāng)你做好以上幾點(diǎn)的時(shí)候，那么你已經(jīng)入行了，接下來就是態(tài)度問題，俗話說男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎！說的就是一旦你踏入一個(gè)行業(yè)，對(duì)你一輩子的影響會(huì)很大，那么同樣，你進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，那么就要把他融入到你的生活中去，形成一種習(xí)慣，一種態(tài)度（營(yíng)銷工作是腦力活，而腦力活是沒有時(shí)間限制的），生活中處處充滿營(yíng)銷，每天我們總在接觸這樣或者那樣的營(yíng)銷，那么今天你把別人營(yíng)銷了，明天你就同樣會(huì)被作為別人的客戶被他所影響，所以我們要養(yǎng)成一種好的習(xí)慣，形成一種慣性，從生活中去體會(huì)營(yíng)銷去感悟營(yíng)銷，不斷的去觀察和體會(huì)日常生活中的各種營(yíng)銷，哪怕是你坐地鐵、公交看見的地鐵廣告，車媒體廣告，或者是大街上各種店面的廣告，亦或者是商場(chǎng)的各種促銷活動(dòng)等等，生活處處皆營(yíng)銷。

作者：秦鑫 ??微信號(hào)：mrqinxin；? 微博：Mr秦鑫

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