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珍愛網(wǎng):婚戀行業(yè)如何才能“剩者為王”

2010-11-26 18:42 6826

深圳2010年11月26日電 /美通社亞洲/ -- 2010年,一檔《非誠勿擾》相親真人秀節(jié)目帶動了各大婚戀網(wǎng)站的井噴式發(fā)展,以百合網(wǎng)為例,與2009年相比,流量和收入都翻了一番以上。目前,國內(nèi)大型婚戀網(wǎng)站已經(jīng)獲得了大量的注冊用戶資源,而網(wǎng)絡(luò)婚戀服務(wù)市場也已跨過概念形成和服務(wù)導(dǎo)入階段,正由服務(wù)定型階段向服務(wù)擴展階段過渡。在這一階段,如何改變國內(nèi)用戶吃免費餐的習(xí)慣,如何解決網(wǎng)絡(luò)信息的安全問題,如何將用戶資源有效地轉(zhuǎn)化為盈利資本。國內(nèi)較大的相親網(wǎng)站創(chuàng)始人李松對此表達了自己的看法。

困惑一:會員數(shù)量巨大但不盈利

問題:高額的廣告支出大大提高了獲得會員的成本,而用戶付費轉(zhuǎn)化率卻始終處于低迷狀態(tài),從行業(yè)整體來看,除以相親服務(wù)為重點的珍愛網(wǎng)已經(jīng)盈利超過三年外,大多數(shù)婚戀(尤其是交友網(wǎng)站)網(wǎng)站仍未解決盈利問題。

支招:向垂直領(lǐng)域發(fā)展,不斷降低會員的獲取成本,拉長產(chǎn)業(yè)鏈,與線下的婚慶市場進行對接。

第一種是自助餐,即是搜索平臺模式,即以免費婚戀交友平臺為基礎(chǔ),推出一系列提高婚戀交友成功率的增值服務(wù),比如世紀(jì)佳緣、嫁我網(wǎng)等;

三是“搜索+約見”的傳統(tǒng)模式,比如珍愛網(wǎng)的電話紅娘,幫會員進行包裝,并代為詢問雙方不方便直接問相親對象的問題以及進行反饋。

珍愛網(wǎng)創(chuàng)始人李松:婚戀網(wǎng)站的收費模式主要有兩種類型:一是“自助餐式模式”,通過網(wǎng)上收費,提供一個平臺讓用戶展示,然后搜索對方自行進行約會;二是“經(jīng)紀(jì)人模式”,也就是相親網(wǎng)站中有“紅娘”做中介,你的資料上網(wǎng)后會有人為你服務(wù),約會完成后,再打電話給雙方回饋意見,這種模式就如同房產(chǎn)中介,網(wǎng)站從中收取傭金。

珍愛網(wǎng)所采用的正是經(jīng)紀(jì)人模式。對于我們來說,目前較大的支出就是廣告,我們今年在電視和戶外投放的廣告約為5000萬元左右,而市場卻是一個慢熱的過程,這無疑就形成了一個漫長的盈利期。

困惑二:內(nèi)憂外患雙沖擊

問題:用戶信息的安全問題始終困擾著婚戀網(wǎng)站的生存與發(fā)展,而 SNS、微博等新銳社區(qū)也在搶食傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站的市場蛋糕。

支招:通過設(shè)置多重門檻來阻隔不安全因素,同時采用專業(yè)化的手段和技術(shù)來應(yīng)對社區(qū)型網(wǎng)站的挑戰(zhàn)。

李松:SNS 和微博雖然會對婚戀網(wǎng)站帶來相當(dāng)大的沖擊,但不同模式的婚戀網(wǎng)站受到的沖擊程度是不一樣的。相比較而言,經(jīng)紀(jì)人模式的婚戀網(wǎng)站不會受到太大影響,畢竟其線下業(yè)務(wù)是主要的收入來源;但是,自助餐式的婚戀網(wǎng)站會受到比較大的沖擊。

比如美國的 Match.com 就是較早采用自助餐模式的婚戀網(wǎng)站,但現(xiàn)在的 Match.com 幾乎沒有成長,很大一部分原因就是受到了 facebook 的沖擊。當(dāng)然,對于經(jīng)紀(jì)人模式的婚戀網(wǎng)站來說,也并非沒有沖擊,為應(yīng)對挑戰(zhàn),我們也在不斷開發(fā)一些新技術(shù)。比如自主開發(fā)網(wǎng)絡(luò)相親推薦引擎技術(shù),這是目前國內(nèi)的 SNS 們所不具備的功能。

困惑三:融資渠道變窄

問題:近兩年,婚戀網(wǎng)站開始逐漸淡出投資人的視野,如果不能提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù),再得到投資的機會就不多了。

支招:婚戀網(wǎng)站在服務(wù)的差異化上還需要拓展,針對特色人群的網(wǎng)站將會有新機會。

用戶需求決定發(fā)展方向

時下,“剩男剩女”成了普遍的社會現(xiàn)象,由此也催生了大量婚戀交友網(wǎng)站浮出水面。眾多風(fēng)險投資商幾年前就紛紛將投資押注在中國婚戀網(wǎng)上,國內(nèi)婚戀網(wǎng)市場也曾上演了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。

然而,這場戰(zhàn)爭卻因為來得太急、拼得太狠,各家只顧著跑馬圈地,忽略了網(wǎng)站的用戶才是真正的“主角”。

iResearch 調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,國內(nèi)用戶對網(wǎng)站內(nèi)容失去興趣是離開婚戀交友網(wǎng)站的首要原因。相似的網(wǎng)頁風(fēng)格、服務(wù)內(nèi)容,大眾化的產(chǎn)品,相同的顧客定位,研發(fā)能力和技術(shù)水平低下讓同類產(chǎn)品間的可替代性很高,由此也讓婚戀網(wǎng)站市場陷入到價格惡性競爭中,付費用戶的轉(zhuǎn)化率一直偏低。

相比之下,美國婚戀網(wǎng)站 eHarmony 能夠長期在市場中處于領(lǐng)先地位的主要原因在于:其能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,以顧客為中心,致力于為顧客提供量身訂制的服務(wù)產(chǎn)品,并在顧客滿意和高績效間尋找平衡,為顧客提供快速、便利、高質(zhì)量的服務(wù)。

其實,對于國內(nèi)婚戀網(wǎng)站,贏得用戶信賴,無外乎要做好以下幾點:

一是要從用戶需求出發(fā),利用專業(yè)化的團隊不斷提供更人性化、特色化的創(chuàng)新服務(wù);二是提供一個安全的征婚環(huán)境,注重隱私,保護個人資料的隱秘性。目前婚戀網(wǎng)站的主要盈利方式還是來自向會員收費,而在這個消費過程中,任何細微的變故都可能導(dǎo)致消費者的態(tài)度發(fā)生極大的轉(zhuǎn)變;三是要簡化網(wǎng)站收費模式,正如珍愛網(wǎng)李松所說,品牌的傳遞要有非常清晰的模式,而且這種模式,也容易進行內(nèi)部管理。

消息來源:珍愛網(wǎng)
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