北京2021年3月18日 /美通社/ -- 2020年，零售規(guī)模同比增長86%，其中資本市場類等復雜產品銷售同比增長325%。這份業(yè)績，來自五礦國際信托有限公司（以下簡稱“五礦信托”）。
不止于此。2021年1月16日，五礦信托從“Wealth APAC亞太財富論壇”捧回2020年度“最佳信托機構—最佳財富管理獎”，旗下曠世家族辦公室亦斬獲“優(yōu)秀家族傳承規(guī)劃方案”，五礦信托蟬聯(lián)上述兩項殊榮。
而在五礦信托財富管理中心總經(jīng)理何飛看來，成績代表過去。“2021年，財富管理行業(yè)仍面臨新格局被重塑的可能。在此大環(huán)境下，信托公司有責任扛起擔當，繼續(xù)助力客戶高效資產配置，打好投資攻防戰(zhàn)。”
均衡配置抵御經(jīng)濟周期輪動
隨著疫苗問世且逐步普及，2021年全球經(jīng)濟似乎初露曙光。身處不確定性依舊的市場，資產配置仍是“必修科目”。
“對投資者來說，行業(yè)趨勢決定了一定要做資產配置。”何飛表示，其他國家的負利率甚至零利率已非鮮見。國內方面，剛兌已被打破，權益投資時代已經(jīng)開啟，銀行理財產品凈值化進程已過半。由此，單一資產模式無以為繼，唯均衡的資產配置才能抵御經(jīng)濟周期輪動的變化。
“同時，這也向財富管理機構發(fā)起了挑戰(zhàn)?！焙物w指出，資產配置是未來財富管理的方向，若機構采用單一產品營銷模式，將非常被動，反映出來的是能力、業(yè)務類型、人員素質與客群的單一?！敖鹑谑菑娭芷谛孕袠I(yè)，若處處單一，很難在市場上生存，故須提高投顧能力，豐富全市場條線的業(yè)務，朝著為客戶實現(xiàn)全面均衡資產配置的方向行進，才能活下去?！?/p>
談及資產配置的大框架，何飛的建議是基于2021年宏觀經(jīng)濟環(huán)境，用“類固定收益”資產“打底”，適度容忍一點風險，博一個權益投資的機會。他認為，在大國競爭關系不變的局勢下，中國將在高科技、新基建領域深度改革，這給權益投資帶來非常多的機會?，F(xiàn)在，對房地產項目的一些股權投資已開放，選擇重點交易對手、核心城市，風控比以往更充分。
那么，為客戶配置資產，五礦信托財富管理中心只做傳統(tǒng)產品，還是會力求全面配置？
“后者?！焙物w指出，豐富的產品貨架是資產配置的前提。盡管每家機構的風控標準及容忍度不一，各家的傳統(tǒng)融資業(yè)務皆屬“獨門絕技”。但在五礦信托的貨架上，凈值型產品，包括諸多開放式產品來自全市場?！凹热蛔鲆粩堊淤Y產配置，就必須開放心態(tài)，甄選優(yōu)秀合作伙伴，拓寬配置范圍。我們在傳統(tǒng)信托投資產品的基礎上，擴充了全策略的資本市場投資產品，如股票多頭、強債、量化對沖、宏觀對沖、定向增發(fā)、打新、FOF、量化CTA等策略的證券私募產品，地產股權、私募股權等股權私募產品以及境外優(yōu)先股、境外股票等海外投資產品。未來也將繼續(xù)擴充如創(chuàng)業(yè)投資、并購、PE FOF、股票多空、套利等策略。對我們來說，不存在無法幫客戶做資產配置的問題?！?/p>
當然，全市場配置并非簡單的產品推薦，要對客戶負責，就要對產品的選擇和管理進行嚴格考核?！肮驹O置有視野廣闊、能力出色的產品部，由專人對產品的引入、盡調、投后跟蹤、檢視、入池、出池等進行全流程管理，不僅審查對方的投資能力、歷史業(yè)績、交易點量，還要調查投資數(shù)據(jù)是否吻合。一般分析、跟蹤數(shù)個月，才會考慮嘗試合作。這樣既了解對方，摸清其產品適合哪類客戶，我們也能從他們的既有經(jīng)驗獲益，達成雙贏?！焙物w如是說。
“動態(tài)分層”深化客戶服務
信托公司為客戶配置資產，是否按統(tǒng)一標準實行？何飛的答案是“因人而異”。
五礦信托財富管理中心將客戶分為保守型、穩(wěn)健型、積極型、進取型，設計不同標準的產品套餐推薦，配置比重不一的權益類資產。但是，信托公司初始掌握的客戶信息非常有限，如何對他們有效“分層”？
第一步是數(shù)據(jù)化建設。2019年，五礦信托App完成客戶百分百線上化，并不斷推出服務與活動，使存量客戶每月App活躍度達30-40%。2020年，公司著手數(shù)據(jù)化建設，通過接入權威第三方數(shù)據(jù)平臺，進一步了解高凈值客戶行為及財富需求，制定數(shù)據(jù)標簽，更清晰地為客戶畫像。
第二步是對客戶“動態(tài)分層”?！笆紫?，根據(jù)客戶AUM（Asset Under Management，資產管理規(guī)模）提供定制化的服務，這是財富管理重要的基礎。其次，根據(jù)數(shù)據(jù)化建設階段已經(jīng)描摹好的客戶畫像再進行分層及定位，匹配具體產品組合及服務權益。客戶的資產會發(fā)生變化，我們對客戶的了解也會愈加深入，財富管理服務及配置建議也會跟著變化，這就是動態(tài)分層?！焙物w強調，公司堅持對客戶動態(tài)分層，使經(jīng)營安排更有的放矢，更重要的是精準地提升了客戶體驗，也為深入開展關聯(lián)營銷打好了堅實基礎。
值得注意的是，業(yè)界對此有一些困惑：動態(tài)分層屬線上化策略，憑它是否難以挖掘客戶背后真實的財富管理需求？何飛指出，這種顧慮大可不必?！耙驗槲覀儾⒎羌兓ヂ?lián)網(wǎng)O2O（Online To Offline）模式，而是線下服務實踐經(jīng)驗與互聯(lián)網(wǎng)公司線上營銷打法相結合，實現(xiàn)了線上、線下相互融合的OMO（Online Merge Offline）平臺型商業(yè)模式?！?/p>
五礦信托線上數(shù)據(jù)化建設及對客戶動態(tài)分層采集的內容，也會反饋給財富顧問，共同充實起來的數(shù)據(jù)庫精準有效，極富價值。
何飛稱，若客戶單純買理財產品，可以借助電話溝通和銷售講解后，進行線上操作，但復雜的資產配置必須通過線下與客戶的互動和融合來實現(xiàn)?！巴ㄟ^OMO生態(tài)模式，我們用客戶行為數(shù)據(jù)疊加財富顧問營銷數(shù)據(jù)，可模擬推算出合適的客戶溝通時點，以及適當?shù)臏贤▋热?，以解決客戶資產配置需求，并推送度身定制的產品?！?/p>
何飛表示，隨著線上化推進及財富顧問綜合素質提升，客戶對五礦信托的感知持續(xù)增強，公司亦常在品牌建設、“財富+”服務優(yōu)化等方面主動出擊，踐行盡職履責。
復合型人才建設著眼于未來
“選信托公司，一看股東、背景、管理機制等要素，都應相對清晰。二看資本實力，包括注冊資本、凈資本等。三看對投資者的態(tài)度，可以參考信托公司的公開業(yè)績?！焙物w介紹，自2016年以來，五礦信托未產生一單違約風險資產，這既展現(xiàn)專業(yè)能力，也是對客戶負責的體現(xiàn)?！拔覀冏鼍€上投資策略會，針對細分領域深挖話題，邀請專家共同探討哪些領域有投資價值和機會。只要將一個完整的投資視野展現(xiàn)在客戶面前，讓他們聽到不同聲音，順應市場趨勢，做好均衡配置，客戶流失率就會小很多?！?/p>
除了機構本身，正直守信且能力過硬的財富顧問，對投資者同樣重要。何飛指出，宏觀經(jīng)濟變化迅速且劇烈，要時刻追隨大類資產的市場變化，對客戶并非易事。由此，作為提供財富管理服務的信托公司，要不斷強化復合型人才隊伍建設。之所以非常在意理財師的合規(guī)管理要求及專業(yè)考量，目的就是能夠為客戶提供長期服務。
“2020年我們取得的業(yè)績，來自公司前瞻的戰(zhàn)略和周密的戰(zhàn)術安排，從產品培訓、投資策略學習，到客戶產品認購，為其提供配套服務，以及在團隊內部推行積分管理機制等諸多助力疊加，極大提升了五礦信托財富管理業(yè)務的運營效率?！焙物w表示，我們是一支目標明確、戰(zhàn)斗力高度凝聚，并且一定要打勝仗的隊伍。雖不乏短板亟待彌補，但依靠專業(yè)、高效且敢“拼刺刀”的勇氣，終于從激烈的競爭環(huán)境中打磨出獨特的競爭力，并對未來充滿信心。
科技賦能財富管理
縱觀近年國內財富管理行業(yè)發(fā)展，有兩個顯著現(xiàn)象，一是市場參與主體趨多，除了信托公司，還有銀行、券商、險企、獨立家族辦公室及第三方財富管理機構等。二是監(jiān)管趨嚴，金融亂象被加速肅清，劣幣驅逐良幣情況明顯減少。
何飛表示，劣幣驅逐良幣一度令財富管理行業(yè)“很受傷”，在短期極大打擊了投資者信心，而正是經(jīng)歷過劣幣驅逐良幣的過程，才知道什么是正確的選擇，誰在做對的事。“不僅從業(yè)者須順應轉變，擺正定位，不再抱有博弈心態(tài)。投資者也應該強化投資信心，做風險適配的科學資產配置。”
“上升到戰(zhàn)略層面，財富管理周期較長，要舍得對基礎設施和專業(yè)人才加大投入，提升精細化管理和隊伍戰(zhàn)斗力，凝聚產能，用良好的業(yè)務品質和富有競爭力的運營模式布局體系生態(tài)。”何飛指出，在此大環(huán)境下，信托天然是“受人之托，代人理財”的行業(yè)，也是財富管理最本源精神要義之載體，而《信托法》又賦予信托計劃天然風險隔離的制度優(yōu)勢，使得信托財富管理成為兼具合規(guī)發(fā)展與靈活性雙重特色的業(yè)務模式?！?
那么，包括信托在內，財富管理行業(yè)若要實現(xiàn)長遠發(fā)展，還需要什么助力？
“科技賦能?！焙物w表示，科技在財富管理上的應用非常值得期待?！叭绻覀兓厮葸^去，倒退若干年，科技對私募行業(yè)的賦能還沒那么顯著。而站在這個時點，客戶獲取、產品認購、投顧服務、賬戶管理，甚至MGM（Member get member，客戶轉介紹），財富管理價值鏈條任何一個環(huán)節(jié)都需要科技。這就是我們深度開發(fā)科技平臺，鋪設流量渠道，以深層觸達客戶的原因?！?/p>
何飛提醒，科技不是簡單的工具，而應融合成為平臺化、自動化的生態(tài)系統(tǒng)，助力財富管理機構更上一層樓?！拔覀冎铝τ诎袮pp逐步打造成能獨立獲客并完成整個交易鏈的平臺，這樣才激發(fā)出了科技的生命力?？萍荚僭熵敻还芾韮r值，這是一個非常深刻的命題?！?/p>
